こんにちは。
神田中央通りいけむら歯科の池村です。

さて、今日のお題は、タイトル通り。
歯医者さんに営業に赴く方、ないしはその上司が読んでためになるお話です。
「歯医者さんに営業に行くけど契約が全然とれないよ><」という営業さんや
「歯医者さんの営業に部下を行かすけど全然契約取ってきやがらねえ!」と部下の働きにご不満のある上司の方はご覧ください。

営業さん、特に今回は当院にもよく登場する3業種
・保険を売りたい保険屋さん
・技工物の受注を受けたい歯科技工所さん
・web集客代行などのコンサルタントさん
に絞ってお話していきます。

[電話で院長のアポを取りに行くに辺り気を付けるべきこと]

まず前提として、こちらは御社のお名前を知りません。
会社名とお名前を名乗って頂いてもわけがわかりません。何屋さんなのかもわかりません。最近は横文字の会社名も多いですからますますわかりません。
なのに突然『院長先生と面談のアポを取って頂きたい』と要求してもアポを取れるわけがありません。
『院長先生にお電話かわって下さい』を連呼するのもいかがなものでしょうか。スタッフには言えない内容なんですかね?内緒話ですか?実は私、スタッフの手が空いてないときスタッフぶって結構電話出てますが、何を売りたいのか不明瞭な電話が多いです。
逆に考えてみて下さい。
池村が御社に突然電話をかけて「神田中央通りいけむら歯科の池村と申します。歯と健康の関連性についてご説明差し上げたいのです。社長様だけでなく従業員様の健康寿命も必ず良い方向に持っていきますので、つきましては社長様と面談のアポを取って頂けませんか?」
と提案したとして、あなたは社長と面談のアポを取りますか?
社長に電話をつなげますか?
いきなり電話でアポを取ろうとするのは無謀と知って下さい。
そして「今お時間大丈夫ですか?」と確認もなくいきなり話始めるのも、忙しい中電話を受けた当院には悪印象です。
まず「今お時間大丈夫ですか?」と必ず確認してから自分の話したいことを話して頂けると助かります。
ナニを売りたいのか、それはいくらなのかは別にスタッフに言ってもらって構いません。
興味あったら電話出るかもしれませんよ。

[訪問営業で気を付けるべきこと]

突然いらして頂いても電話と同様、むしろ電話以上にマイナスのイメージが付きやすいです。
面会のアポをあらかじめ取り付けてあったとしても、不快要素があると契約は取れないと思って下さい。
では不快要素とはなんなのか。
1.吐く息が臭い
・訪問の直前に喫煙するのはやめましょう。
肺の中に残っているたばこの煙がクリニックの受付にまき散らかされて辛いです。上司の方は訪問前に喫煙をしないように指導して下さい。
・お口のケアを歯医者さんで受けてからいらして下さい。
歯医者さんの職業病とも言えますがまず最初に人の口をみます。口が汚い人は門前払いと思って下さい。
「むし歯がないからオレは平気^^」と思わないで下さい。歯周病が進行して口臭がある方、多いです。「歯だけは丈夫で!」という方ほどきちんと歯周病治療ができる歯医者さんに通って下さい。
口臭がある方は仕事ができない人と判断します。なぜなら自己管理もできないと歯医者さんは思うわけです。
歯医者さんに営業をかけたい方は定期的に歯科医院で歯のケアを受けて下さい。
保険屋さんはまだ口腔内の疾患の知識がないだろうから『あーあーこの人口汚い。歯医者に営業来るのにありえないでしょう。社内コンプライアンスどうなってんの』と私が心の中で悪態つくくらいですが、
歯科技工所さん、同じ歯科業界に生きているのに「歯が汚い・口臭がある」のは致命的です。仕事内容もそこから推し量ってしまいます。当然門前払いです。
歯科業界に仕事を発注してもらいたいwebやらマーケティングやらのサービス業の方、歯医者さんをターゲットにしているなら口腔ケアをしてからいらして下さい。口腔ケアを体感したらもっと良いサービスを顧客である歯科医院に提供できるのではないでしょうか。顧客目線ですよ顧客目線。マーケティングでよくそんなの言うでしょ?
2.突然来て突然セールス開始
・電話と同様こちらの都合お構いなしに突然ナニかを売り始めるのはやめて頂きたいです。
例えばお昼休みに食事中、突然いらして「お休みのところすみません」と言いつつ商品説明のパンフレットを出して延々セールスを始める方が多いです。が、それって売れます?正直毎回辟易しています。
そのセールスにお付き合いするとご飯もお茶もぜーんぶ冷めてしまうんですよ。
せっかくリーフから入れた紅茶、タンニンが出まくって捨てなきゃいけない私の気持ちを察して下さい。
その不快感しか記憶にないです。どんな素晴らしい商品をお持ちいただいてもその良さ、伝わっていませんよ。診療中であれば患者さんを待たしているのでそれ以上の不快感です。「お忙しいですよね。せめてこれだけ!」とこちらに気を遣ってくれているようなそぶりであくまで自分都合だとなおさら不快感アップです。
ご理解いただけるように、営業の方の立場と私の(営業を受ける)立場をひっくりかえしてみましょう。
池村が御社の受付に突然現れて名刺を差し出しつつ「神田中央通りいけむら歯科の池村と申します。歯と健康の関連性についてご説明差し上げたいのです。社長様だけでなく従業員様の健康寿命も必ず良い方向に持っていきますので、つきましては社長様と今お話するお時間を取って頂けませんか?社長さまのお名刺も下さい。」
と提案したとして、社長室に池村を通しますか?社長の名刺を池村に渡しますか?
常識で考えてみて下さい。
そして「今お時間大丈夫ですか?」と確認もなくいきなり話始めるのも、セールス電話同様当院には悪印象です。
まず「今お時間大丈夫ですか?」と必ず確認してから自分の話したいことを話して頂けると助かります。
上司の方は飛び込み営業をする部下に必ず営業先の状況を見極めて迷惑をかけないように指導しましょう。
歯科医院はぎりぎりの人数で業務をこなしているところが多いので、通常業務の妨げになる営業・セールスのしかたをしても上手くいかないでしょう。
3.取扱商品が欲しくないのに延々説明される
[保険屋さん]…突然グラフをみせられてもまったく意味がわかりません。お帰り下さい。「お悩みないですか?」とお役に立つそぶりで面談の要求をしてもそもそも保険屋さんが私のどんな悩みを解決してくれるのかまったくわからないので面談の時間はとりません。私のどんな悩みが解決するのかを最初に説明できるなら面談をするかもしれません。とにかく自分の売り上げのために頑張っているのはわかりますが、それが私のナニに役立つのか全く分からない以上は時間は割きません。
[歯科技工所さん]…必要な時にこちらからお声をかけます。「症例がない」と言っているのに「必ずお役に立ちますから!」と言われても、今は本当に症例がありません。資料をおいていって下されば必要な時にご連絡差し上げますのでまずはお帰り下さい。
[web集客やらコンサルタントやら]…まずですね。『歯医者さんって今たくさんあって患者さん少なくて困っているんでしょ?(・∀・)ニヤニヤお手伝いしてあげますよー!集患できるホームページ作成しますよ!リスティング広告のやり方教えてあげますよ(・∀・)ニヤニヤ』←こういう営業さん、多いです。お帰り下さい。
『歯科医院7万件、コンビニ4万件、コンビニより多い歯医者さんたいへーん!でしょ?』

もうね、この切り口、本当情けないです。
歯科のこと全く知らないってのっけからさらけ出しています。
そんな歯科のこと全くしらない方にはサービスはオーダーしません。もっと勉強してきて下さい。以上。

これで終わりだと不親切ですかね?
私もこんな営業もう受けたくないのでもうちょっとご説明しますかね。

まずですね。歯科医院の数とコンビニの数を比べる意味がわからないですし。
そもそもコンビニ事態が新しい業態なのでコンビニの数が歯科医院の数を上回っていた時代などないらしいですよ。
確かに昔ながらにむし歯たくさん削ってる歯医者さんならば、地域に歯科医院が増えたり少子化だったり小児のう蝕罹患率が下がったりで患者の数が減った=むし歯を削る量が減った=診療報酬ダウン
という式が成り立つかもしれません。
昔の先生から「一日に100人削った」なんて話も聞いたことありますよ。
歯科の保険診療というのはいわば出来高払い。削れば削っただけ売り上げがあがりますから、処置歯が少ない=収入減、これは正です。

しかしですね。
当院は予防歯科中心です。
大事なことなのでもう一度言いますね。
神田中央通りいけむら歯科は予防歯科中心です。
予防歯科、わかりますか?歯科を顧客にしようと思うなら知ってないと仕事になりませんよ?web集客の方?
予防歯科は歯を削らないんですよ。
予防歯科は今後口を通じて身体が悪くならないようにするんですよ(アメリカの予防医学会では、歯医者さんが先陣きって動いてるんです。ご存知ですか?デンマーク人のお医者さんはこうおっしゃったそうです。「疾病予防ができるのは歯科だけ。医科はすでに症状でている人に対応するだけ。病気を予防できるのは歯科だけなんだよ」と。)。
実は世界的には歯医者さんの役割って、健康増進・疾病予防なんですよ。
日本ではいまだに穴のあいた歯を削って詰めるのが歯医者さんの仕事だって固く信じている方が多いですが(患者さんも歯医者さん自身も)、グローバルスタンダードでは、歯医者の役割は「予防」です。
で、当院の方針はグローバルスタンダードに則って行動することです。
具体的にはまずは口腔内にむし歯歯周病などあれば(最初は皆さん痛かったり金属取れたりで駆け込んでくるので当然疾病持ちなので)治療。
治療中に「なぜこのような疾病(むし歯の再発や歯周病の悪化など)が発病するに至ったのか」を患者さんに説明してご理解頂き、疾病の原因を患者さんの生活の中から取り除いてもらう。そして再発防止のためにできることを提案してその再発防止の良いスパイラルに乗ってもらう。
つまり、『本当に健康になりたい。今までのとりあえず削られてきた治療を後悔している。もう自分の身体を損ねたくない!』という方が当院の患者さんなのです。
だから当院の場合は1日の来院者数10人くらいでもう忙しいんです。

つまり、当院のような予防型の歯科医院であれば、国民一人当たりにたいしての歯医者さんの数は実は足りないのです。
削りまくる歯科医院なら多い歯科医院数。でも削らない歯科医院なら足りない歯科医院数。
ここをご理解頂いて、「予防歯科を日本中に広めるお手伝いができます!」と営業に来るならまだ提案を聞いてみようかなという気にもなりますが、「集客・集患お困りではないですか(・∀・)ニヤニヤ」だと時間をとってもお互い無駄ということです。
「削る患者が少なくて困ってる」歯医者さんを助けてあげて下さい。という感じになるわけです。

最後の方は蛇足だったかもしれませんが、まとめると
歯医者さんに営業をかける人が気を付けるべきこと
・前置きいらない。売りたいものと値段を先に言う。時間を無駄にさせないで。
・口のケアをしてから営業して下さい。たばこのヤニや歯石がついた歯で営業スマイルを見せられても萎えます。
・訪問前の喫煙禁止

まとめるとたった3つでしたね。これなら簡単!
この3つを実践するだけで、とりあえず自分の商品説明にこぎつけられる!かも!
逆にいうとこの3つを守って頂けないと歯科医院に営業をかけても門前払いです。時間と労力と交通費の無駄です。

では、本日はこれにて。
読んで頂きありがとうございました。

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